UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MEXICO

GRUPO: MI-IPMI -1801-B2-001

Proyecto estratégico de mercadotecnia internacional

ALUMNO: Gerardo Acosta D’Esesarte

UNIDAD 1

ACTIVIDAD 1: Pronostico de ventas 

MTRO: Zózimo de la Cruz Hernández.

Pronostico de ventas

Un pronóstico, en el plano empresarial, es la predicción de lo que sucederá con un elemento determinado dentro del marco de un conjunto dado de condiciones. El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras ya sea en términos físicos o monetarios de uno o varios productos en un periodo de tiempo determinado.

Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc. , ya que nos permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, etc., para entonces lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

Y se pueden clasificar Según el marco de tiempo al que atienden:

*De corto plazo. Se usan para diseñar estrategias inmediatas, son empleados entre mandos medios y gerencias de primera línea.

*De mediano plazo. Conjunta al corto y al largo plazo, útil para decisiones de todos los niveles.

*Pronósticos de largo plazo. Requeridos para establecer el rumbo general de la organización, generalmente se hacen para que la alta dirección los use en los procesos de planeación estratégica.

Según su atención al detalle se clasifican en:

*Micropronósticos. Involucran pequeños detalles e interesan a los niveles medios y de primera línea.

*Macropronósticos. Se realizan a gran escala y son del interés de la alta dirección.

Según la intensidad del uso de datos se clasifican en:

*Pronósticos cualitativos. Se basan en el juicio de individuos o grupos de individuos, se pueden presentar en forma numérica pero generalmente no están basados en series de datos históricos.

*Pronósticos cuantitativos. Emplean cantidades significativas de datos previos como base de predicción. Pueden ser:

*Simples (no formales): proyectan datos pasados hacia el futuro sin explicar las tendencias futuras.

*Causales (explicativos): intentan explicar las relaciones funcionales entre la variable a ser estimada (variable dependiente) y la variable o variables que explican los cambios (variables independientes).

Cuadro comparativo

DESCRIPCIÓN	APLICACIÓN EN MARKETING	COSTO RELATIVO POR SU IMPLEMENTACIÓN.
Métodos de pronósticos cualitativos
DELPHI Se contrata a un grupo de expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales,  responden una serie de preguntas en rondas sucesivas, las respuestas anónimas del panel se realimentan a todos los participantes en cada ronda. Se pueden requerir de tres a seis rondas para obtener la convergencia del pronóstico. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos  trabajando por separado  lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión.	Puede ser usado para múltiples variables con los resultados obtenidos se trazan los escenarios tendenciales, estableciendo cómo puede ser el futuro desde de la visión de los expertos, sobre la aceptación y la venta de los productos; para la realización de estudio de mercados.	Es bajo, ya que no se usa elementos tecnológicos, o datos históricos.
ENCUESTAS DE MERCADO Consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio  Permiten identificar cambios en las tendencias, se llevan a cabo en muestras de la población, se clasifican en distintos grupos o estratos a los sujetos encuestados, se determinan muestras y luego se analizan en dicho contexto las respuestas proporcionadas por ellos, de tal manera de extraer algunas conclusiones relevantes que permitan proyectar el resultado de interés para cada uno de los grupos definidos.	Para pronosticar previo al lanzamiento al mercado, el grado de demanda que tendrá un nuevo producto, para lo cual se pone el producto en forma limitada a disposición de los potenciales compradores y se miden sus respuestas. Una variante de lo anterior es una encuesta sobre un producto ya existente, sobre el que se planifica realizar cambios. Para realizar un pronóstico de demanda, el lanzamiento de un nuevo producto o servicio o la percepción del cliente de cara a un elemento y su competencia	Bajo ya que se basa en realización de encuestas a clientes potenciales.
ANALOGÍA DE LOS CICLOS DE VIDA La predicción se basa en las fases de introducción, crecimiento, y maduración de productos similares. Aplica la curva de crecimiento en ventas con forma de S. Se trata de pronosticar la evolución en el tiempo que tendrá el ciclo de vida de un determinado producto. Este ciclo se puede dividir normalmente en cinco etapas: desarrollo, introducción, crecimiento, madurez y declinación.	Permite tener una estimación del tamaño del mercado, y en conjunto con la participación de mercado que tendrá la empresa, estimar la cantidad de producto que será demandada.	Bajo ya que se base en las etapas del ciclo de vida del producto.
JUICIO BIEN INFORMADO El pronóstico lo puede realizar un grupo o un individuo con base en la experiencia, presentimientos o hechos a cerca de la situación. No se emplean métodos rigurosos.	Para saber si el producto o servicio se venderá, si será aceptado en un  nuevo mercado o si un producto nuevo será atractivo.	Bajo ya que se pronostica conforme a la intuición y experiencia.
Series de tiempo
PROMEDIOS MÓVILES Se trata de  atenuar los datos al obtener la media aritmética de cierto número de datos históricos para obtener con este el pronóstico para el siguiente periodo. El número de datos a tomar en cuenta para calcular el promedio es una decisión de la persona que realiza el pronóstico. Utiliza el promedio de los n valores de datos más recientes en la serie de tiempo como el pronóstico para el siguiente periodo.	Para planeación de ventas, mercadeo y producción, control de inventarios.	Costo medio puesto que se necesitan los datos históricos pero de la misma empresa.
SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL Es una manera de pronosticar la demanda de un producto en un periodo dado,  funciona con muy pocos registros de periodos anteriores, destacando los hechos más recientes sobre los más antiguos. No necesita de gran volumen de datos históricos de la demanda. Por ende cada vez que se calcula el pronóstico, se remueve la observación anterior y es reemplazada por la demanda más reciente. Utiliza un promedio ponderado de valores de series de tiempo pasadas como pronóstico; es un caso especial del método de promedios móviles ponderados en el cual seleccionamos sólo un peso, el peso para la observación más reciente.	Para el cálculo de la demanda de un producto o servicio.	Costo medio ya que solo se usan los datos históricos de la demanda y se puede realizar en un sencillo archivo de Excel o un software como forecast pro.
MODELOS MATEMÁTICOS Utilizan métodos numéricos de datos históricos de la empresa o su entorno para pronosticar las ventas. Pueden ajustarse a datos de una serie de tiempo con componentes de nivel, de tendencia y de tipo estacional; como un modelo lineal o no lineal, comúnmente a través de métodos de regresión. Incluye líneas de tendencia, polinomios, logaritmos no lineales, series de Fourier, entre otros. El modelo resultante puede ofrecer un pronóstico más exacto que la técnica de suavización exponencial; sin embargo, un modelo ajustado es más costoso y, por lo tanto, debe hacerse un análisis de negociación entre la exactitud y el costo del modelo.	Para pronósticos de demanda, de ventas.	Alto ya que necesitan datos históricos de la empresa y el mercado, y se necesita de herramientas tecnológicas para su implementación y un personal altamente calificado.
BOX-JENKINS Identifica, ajusta y verifica modelos autoregresivos.   El método original utiliza un enfoque de modelado iterativo en tres etapas, usando datos de un horno de gas. Estos datos son conocidos como datos de Box-Jenkins del horno de gas para la evaluación comparativa de modelos de predicción. Las tres etapas del modelado iterativo son las siguientes: *Identificación y selección del modelo: asegurarse de que las variables son estacionarias, la identificación de la estacionalidad de la serie dependiente (diferenciación estacional, para cierto período, si es necesario), y el uso de los gráficos de las funciones de autocorrelación y de autocorrelación parcial de la serie de tiempo se utilizan para decidir cuál componente (si es el caso) se debe utilizar en el modelo, el promedio autorregresivo (AR) o un promedio móvil (MA). *Estimación de parámetros usando algoritmos de cálculo para tener coeficientes que mejor ajusten el modelo ARIMA seleccionado. Los métodos más comunes usan estimación de máxima verosimilitud o mínimos cuadrados no lineales. *Comprobar el modelo mediante el ensayo, si el modelo estimado se ajusta a las especificaciones de un proceso univariado estacionario. En particular, los residuos deben ser independientes el uno del otro, además, la media y la varianza deben ser constantes en el tiempo. (Para identificar los errores de especificación son útiles la graficación de la media y la varianza de los residuos a través del tiempo y la realización de una prueba de Ljung-Box o bien por medio del trazado de autocorrelación y autocorrelación parcial de los residuos.) Si la estimación es inadecuada, tenemos que volver al paso uno e intentar buscar un modelo mejor. cuenta con una fase especial de identificación del modelo y permite un análisis más preciso de los modelos propuestos que el que es posible con los otros métodos; no obstante, el método de Box-Jenkins requiere de aproximadamente 60 periodos de datos históricos y es demasiado costoso para los pronósticos rutinarios. Pese a ello, cuando se trata de un pronóstico especial que implique una decisión costosa, el uso del modelo de BoxJenkins, ciertamente, puede justificarse.	Para pronóstico de precios, compras, publicidad.	Bajo ya que se verifican los modelos anteriores, su costo es bajo.
Causales de pronóstico
REGRESIÓN es una técnica estadística que se puede utilizar para desarrollar una ecuación matemática que muestre cómo se relacionan las variables. En la terminología de regresión, la variable a predecir se llama variable dependiente o de respuesta. La variable o variables que se utilizan para predecir el valor de la variable dependiente se llaman variables independientes o pronosticadores. El análisis de regresión que involucra una variable independiente y una variable dependiente para el cual la relación entre las variables se aproxima por medio de una recta se llama regresión lineal simple. El análisis de regresión que integra dos o más variables independientes se conoce como análisis de regresión múltiple.	Para establecer las posibilidades para entrar en un nicho nuevo, inversiones necesarias, etc.	Medio puesto que se trabaja con información existente en la empresa, pero necesita personal altamente calificado.
MÉTODOS ECONOMÉTRICOS Un modelo econométrico es un sistema de ecuaciones de regresión interdependientes que describe algún sector de actividades económicas, ventas o utilidades.	Medir las intenciones de compra de ciertos productos, para conocer el sentimiento general sobre el consumo presente y futuro y estiman como afectan estos sentimientos a los hábitos de consumo.	Alto ya que se necesita de tiempo para realizar un buen modelo econométrico, además de personal calificado
MODELOS DE INSUMO - PRODUCTO Es método de análisis que  determina el flujo de bienes y servicios inter industrial o inter departamental en la economía o en una compañía y su mercado. Muestra flujos de insumos que deben ocurrir para obtener ciertos productos. muestran el equilibrio entre la oferta y utilización de bienes y servicios (productos). Estas matrices proporcionan un análisis detallado del proceso de producción y la utilización de los bienes y servicios que se producen en un país (o región) o que se importan del resto del mundo, y del ingreso generado en dicha producción por las diversas actividades económicas.	Permiten apreciar los componentes de las matrices de oferta, de demanda intermedia, de demanda final y el cuadro de valor agregado.	Medio ya que se necesita el personal adecuado, capacitado, así como bastante información sobre los insumos necesarios para la producción.
MODELOS DE SIMULACIÓN un medio que experimenta con un modelo detallado de un sistema real para determinar como responderá el sistema a los cambios en su estructura o entorno,  permite experimentar con un modelo del sistema para comprender mejor los procesos, con el fin de mejorar la actividad en las empresas, se pretende imitar el comportamiento del sistema real, evolucionando como éste, pero lo más frecuente es estudiar además la evolución del sistema en el tiempo.	Insertan varios inputs a un sistema y proporcionan un modelo para evaluar o volver a diseñar y medir o cuantificar factores tan importantes como la satisfacción del cliente, la utilización de recursos, el proceso de reingeniería y el tiempo invertido en todo ello	Costo medio

El método de pronóstico a usar

Producto: Aqualetas

Industrial de Uretanos, S.A. de C.V. Es una empresa mexicana que se enfoca al giro de las sandalias y pantuflas, establecida en la Ciudad de México, se fundó en 1972 por lo que cuenta con 42 años en el mercado y cuenta con un promedio de 100 empleados en sus orígenes  se desarrolló muy discretamente y en la actualidad tiene ventas a nivel nacional en todas la zapaterías importantes así como supermercados como soriana Wall mart etc. así como ventas de catálogo con proveedores como Andrea y otros

Produce calzado para playa para descanso, para confort en la calle de uso semirudo, explorador y calzado para dama descubierto.

El pronóstico de ventas es de suma importancia en mercadotecnia ya que facilita  la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta, al calcular utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa, además le permite evaluar o volver a diseñar y medir o cuantificar factores tan importantes como la satisfacción del cliente, la utilización de recursos, el proceso de reingeniería y el tiempo invertido en todo ello y permite tener un control sobre cuanto gastar en actividades como  publicidad, ventas, y planear la cantidad necesaria de capital de trabajo, la utilización de la planta y las instalaciones de almacenaje, por lo que debe ser calculado con mucho cuidado y precisión.

El método de pronóstico de ventas  a usar inicialmente el métodos de pronósticos cualitativos ENCUESTAS DE MERCADO, ya que consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio y permiten identificar cambios en las tendencias, se llevan a cabo en muestras de la población, se clasifican en distintos grupos o estratos a los sujetos encuestados, se determinan muestras y luego se analizan en dicho contexto las respuestas proporcionadas por ellos, de tal manera de extraer algunas conclusiones relevantes que permitan proyectar el resultado de interés para cada uno de los grupos definidos, porque es de bajo costo, lo que le permitirá ahorrar a la empresa en presupuesto y su uso nos   sirve para pronosticar previo al lanzamiento al mercado, el grado de demanda que tendrá un nuevo producto, para lo cual se pone el producto en forma limitada a disposición de los potenciales compradores y se miden sus respuestas, para realizar un pronóstico de demanda, el lanzamiento de un nuevo producto o servicio o la percepción del cliente de cara a un elemento y su competencia, por medio de este método  se pueden obtener datos muy precisos, sobre el mercado y el consumidor lo que permitirá conocer las necesidad y aspiraciones de los clientes en cuanto a los productos, lo que está dispuesto a pagar y lo que busca en cada producto; ya que si bien hay  métodos matemáticos de pronóstico de ventas estos  tienen un mayor costo y requieren un parámetro de ventas anteriores para a partir de ello pronosticar las nuevas ventas por lo que al implementar la encuesta ahorramos en dinero y a la vez conocemos de primera mano al consumidor de Singapur y conocemos si la introducción de nuestro producto será bien vista.

FUENTES:

¿Qué es un pronóstico? Características y métodos, en Gestiopolis, en: https://www.gestiopolis.com/que-es-un-pronostico-caracteristicas-y-metodos/

Ramón Ynfante, Pronóstico de ventas, en Gestiopolis, en: https://www.gestiopolis.com/pronostico-ventas/

JUAN DAVID ORTEGON, JUAN DAVID BENAVIDEZ, MÉTODOS DE PRONÓSTICO, en: https://campusvirtual.univalle.edu.co/moodle/pluginfile.php/1006032/mod_resource/content/1/Exposici%C3%B3n%207%20M%C3%A9todos%20de%20Pron%C3%B3stico.pdf

Modelos de Pronóstico, en: http://modelosdepronosticos.info/

APLICACIÓN MÉTODO DELPHI, en: http://www.infoamerica.org/documentos_word/ejemplo.htm

La Técnica Delphi aplicada a la investigación de mercados, en QuestionPro, en: https://www.questionpro.com/blog/es/la-tecnica-delphi-aplicada-la-investigacion-de-mercados/

Johan Pérez, Pronóstico de venta, en SlideShare, en: https://es.slideshare.net/johan16435/pronostico-de-venta-38074880

Estudios o Pruebas de Mercado para Pronósticos de Ventas, en Gestión de Operaciones, https://www.gestiondeoperaciones.net/proyeccion-de-demanda/estudios-o-pruebas-de-mercado-para-pronosticos-de-ventas/

Método del Ciclo de Vida del Producto para Pronósticos de Ventas, en Gestión de Operaciones, en: https://www.gestiondeoperaciones.net/proyeccion-de-demanda/metodo-del-ciclo-de-vida-del-producto-para-pronosticos-de-ventas/

Hernando Reales A., Planeación estratégica de marketing y pronósticos, en Gestiopolis, en: https://www.gestiopolis.com/planeacion-estrategica-de-marketing-y-pronosticos/

Sondeo de Opiniones o Juicio Informado para Pronósticos de Ventas, en Gestión de Operaciones, en: https://www.gestiondeoperaciones.net/proyeccion-de-demanda/sondeo-de-opiniones-o-juicio-informado-para-pronosticos-de-ventas/

M.A. Mariana Santillán Arroyo, Pronósticos, en: http://cvonline.uaeh.edu.mx/Cursos/Lic_virt/Mercadotecnia/DMKT022-2/Unidad%203/32_lec_pronosticos.pdf

Suavizamiento exponencial, en Wikipedia, en: https://es.wikipedia.org/wiki/Suavizamiento_exponencial

Cómo usar la suavización exponencial simple para pronosticar la demanda, en IngenioEmpresa, en: https://ingenioempresa.com/suavizacion-exponencial-simple/

Profesor Hossein Arsham,   Toma de Decisiones con Periodos de Tiempo Crítico en Economía y Finanzas, en: http://home.ubalt.edu/ntsbarsh/stat-data/forecasts.htm

MÉTODOS CAUSALES DE PRONÓSTICOS,  en Administración de operaciones, en: http://adminoperaciones.blogspot.mx/2011/04/metodos-causales-de-pronosticos.html

Cinthia Ivon Gomez Mayorga, Modelos cuantitativos aplicados a la mercadotecnia, en Monografias.com, en: http://www.monografias.com/trabajos71/modelos-cuantitativos-aplicados-mercadotecnia/modelos-cuantitativos-aplicados-mercadotecnia2.shtml

Guillermo Mendoza Zamora,  Pronosticar y métodos de pronóstico, en Gestiopolis, en: https://www.gestiopolis.com/pronosticar-y-metodos-de-pronostico/

Andrés Ricardo Schuschny, Tópicos sobre el Modelo de Insumo-Producto: teoría y aplicaciones, en: https://repositorio.cepal.org/bitstream/handle/11362/4737/S0501011_es.pdf?sequence=1

Carmen Fullana Belda, Elena Urquía Grande, LOS MODELOS DE SIMULACIÓN: UNA HERRAMIENTA MULTIDISCIPLINAR DE INVESTIGACIÓN, en: http://www.encuentros-multidisciplinares.org/Revistan%C2%BA32/Carmen_Fullana_Belda_y_Elena_Urqu%C3%ADa_Grande.pdf

Iván Thompson, El Pronóstico de Ventas, en Promonegocios, en: https://www.promonegocios.net/venta/pronostico-ventas.html